PNL para Vendas: Por que e como usar?

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As técnicas de PNL podem ser usadas de diversas maneiras e em diversos campos profissionais. Neste artigo, iremos analisar os benefícios da PNL para a área de  vendas e duas técnicas que um vendedor pode colocar em prática no dia a dia para alavancar seus resultados.

 

O que é PNL?

Como já foi falado em um artigo anterior, a proposta da PNL é nos ajudar a entender a forma como nós e as pessoas a nossa volta percebem o mundo, e que sentimos, agimos e pensamos de acordo com essa percepção. Ao aumentar o nível de consciência sobre si mesmo, o indivíduo passa a ter maior clareza, podendo fazer escolhas melhores tanto na área pessoal quanto profissional.

 

O que significa PNL em vendas?

Os vendedores são profissionais de linha de frente que interagem constantemente com o público, prestando atendimento e negociando. Para esses profissionais aprender a gerenciar seus pensamentos e emoções no momento da venda é imprescindível, eles também precisam ter competência em negociação e influência e para isso precisam desenvolver habilidades de comunicação.

A PNL voltada para vendas, ajuda os vendedores a desenvolver uma linguagem de comunicação efetiva, os capacita a ler comportamentos e a se adaptar a cada cliente nos mais diversos contextos, isso porque vender é influenciar uma pessoa a fazer algo que irá gerar valor para ela. Um ponto importante a frisar aqui, é que influenciar alguém não significa enganar, mentir ou manipular a pessoa a comprar algo que não necessitava ou desejava.

 

Benefícios da PNL nas Vendas?

A Programação Neurolinguística trabalha nossa auto-observação, quando entendemos em que ponto estamos e aonde queremos chegar, expandimos nossa compreensão de mundo, o que melhora nossa interação com os outros e nos abre a uma ampla gama de possibilidades.

Vamos citar três dos muitos benefícios que podemos alcançar com a PNL.

Autoconhecimento: Se na vida pessoal o autoconhecimento é importante na parte profissional não é diferente. Saber quais as competências e habilidades que temos e as que precisamos alcançar pode ser a diferença entre evoluir ou estagnar na carreira.

No setor de vendas isso pode ser exemplificado da seguinte forma: se você vendedor sabe que tem facilidade em lidar com leads no fundo do funil, mas que tem dificuldade em prospecção, ele vai buscar desenvolver a competência que lhe falta, mas como? Ele pode modelar uma pessoa de sucesso na área que ele quer melhorar, pergunte-se: Que habilidade ou padrão comportamental essa pessoa tem que torna mais fácil para ela obter sucesso na prospecção de clientes? Onde ou de que forma posso adquirir essa qualidade, conhecimento ou habilidade?

Ao colocar seus déficits sob essa perspectiva a pessoa aumenta sua autoestima e segurança, pois sabe quais são seus pontos fortes e que os seus pontos fracos podem ser trabalhados.

Poder de Decisão: Levar a vida como um barco a deriva pode até te levar a algum lugar, mas dificilmente será o lugar que almeja alcançar. Dessa forma, outro benefício de se estudar a PNL é melhorar nossa capacidade de fazer escolhas. Segundo o The Wall Street Journal tomamos em média, 35.000 decisões por dia, e a maior parte destas de forma inconsciente. Portanto, entender “porque fazemos o que fazemos” e “como fazemos” pode facilitar a nossa vida e nos permitir fazer escolhas de forma mais consciente.

Para a área de vendas isso é muito importante para entender a mente do seu cliente e poder alinhar seus interesses com os dele. Um vendedor pode usar perguntas de Metamodelo para compreender melhor qual a necessidade do cliente e a ancoragem utilizando gatilhos mentais para despertar alguma emoção ou ação em seu cliente, favorecendo a tomada de decisão dele, que nesse caso será a efetivação da compra do produto ou serviço.

Mentalidade positiva: Já ficou comprovado por meio de pesquisas científicas que manter pensamentos negativos gera ansiedade e estresse o que nos deixa mais suscetíveis a problemas de saúde. Algumas pessoas acreditam que ser pessimista ou otimista faz parte de quem elas são, mas a pesquisadora Sonja Lyubomirsky, discorda dessa afirmativa. Em suas pesquisas sobre a felicidade, ela descobriu que, 50% de nossa felicidade vem de nossa herança genética, 10% das circunstâncias da vida (ambiente em que vivemos) e 40% das decisões que tomamos e das atividades que escolhemos.

Isso significa que a felicidade é uma decisão, um exercício, ela pode ser adquirida. Pessoas com uma mentalidade mais positiva tendem a procurar soluções em vez de se concentrarem nos problemas. Como a PNL é o treinamento da mente através de estratégias mentais ela pode tornar uma pessoa mais otimista e positiva.

No setor Comercial isso já se torna um diferencial quando o cliente ao entrar em contato com o vendedor, seja em uma loja física, mensagem ou ligação, é recebido com um sorriso, um tom de voz cordial e carismático. Outro ponto, é que um profissional que acredita em si, valoriza-se e tem interesse genuíno no cliente tem maiores chances de conseguir a fidelização de um cliente.

 

2 técnicas para utilizar no dia a dia

Agora que já sabemos o que significa e qual os benefícios do uso da Programação Neurolinguística nas vendas, vamos analisar três maneiras práticas de utilizar essa abordagem.

Técnica da Ancoragem

Essa Técnica foi desenvolvida através dos estudos de um médico Russo chamado Ivan Pavlov, a técnica da ancoragem se baseia na criação ou resgate de algum gatilho emocional que irá trazer à tona uma ação ou emoção, ou seja, é um condicionamento. No momento da negociação a “âncora” será a primeira informação que você fornecer para seu cliente, por isso ela deve ser bem pensada, é preciso ter clareza sobre seu produto e transparência na comunicação para favorecer a compreensão e alinhar as expectativas.

Técnica do espelhamento

Em 1951, o psicólogo gestaltista Salomon Asch criou um experimento, para entender qual o grau de influência dos grupos sobre a tomada de decisão de um indivíduo. Ele descobriu que espelhamos o comportamento do grupo que estamos inseridos e que nele baseamos nossas escolhas. Quando o assunto é vendas podemos usar essa descoberta através de alguns gatilhos, como: o gatilho da prova social.

Entre um serviço ou produto que você nunca ouviu falar e um que várias pessoas usaram e falam bem, qual você vai escolher? A maioria das pessoas escolhe aquele que em “teoria” já teve sua eficácia comprovado por outros consumidores, o vendedor pode utilizar esse recurso ao citar dados ao abordar o prospect.

Conforme visto, existem muitas maneiras de se usar a programação neurolinguística na área de vendas. O domínio dessa ferramenta leva tempo e exige disposição, mas os resultados compensam cada um dos esforços empregados.

Por fim, vale ressaltar que nossa vida profissional e a pessoal são interdependentes, e que quando investimos no desenvolvimento de uma dessas áreas também estaremos contribuindo para a evolução da outra.

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