O que é venda consultiva e como colocar em prática!

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Se você chegou até este artigo enquanto procurava por informações sobre o que é venda consultiva, é muito provável que já deva ter percebido que, para manter a empresa bem posicionada no mercado moderno, é fundamental contar com estratégias inovadoras.

Afinal, nas últimas décadas, o comportamento de consumo passou por grandes mudanças. Especialmente devido aos impactos da facilidade de acesso à informação, graças ao fácil acesso à internet, qualquer consumidor ativo sabe que tem um universo de alternativas para sanar qualquer problema com apenas alguns toques na tela de seu smartphone.

Esse cenário tem exigido que as marcas invistam em formas de educar seus clientes potenciais e auxiliá-los durante a jornada de compra, como em uma espécie de serviço de consultoria. Por isso, preparamos este conteúdo para que você entenda o que é venda consultiva e como colocar esse conceito em prática. Continue a leitura para conferir!

 

O que é venda consultiva?

De forma simplificada, o conceito de venda consultiva se sustenta na premissa de que o serviço ou produto comercializado por uma empresa servirá como solução para um determinado problema de seu potencial prospect.

Sendo assim, as ofertas disponíveis no portfólio deverão ficar sob análise do vendedor, até que o mesmo identifique sua real necessidade para o possível comprador.

Somente após uma análise minuciosa é que essas soluções serão apresentadas, e o profissional de vendas ajudará o cliente a conhecer os melhores caminhos para que seu problema seja resolvido.

 

Como colocar a venda consultiva em prática?

Como consta no próprio termo, o que é uma venda consultiva senão uma espécie de consultoria, não é verdade? Afinal, trata-se de um procedimento que visa se aproximar do cliente potencial, entender o seu nível de dificuldade e chegar à solução mais apropriada.

Já no que diz respeito ao processo comercial, o profissional de vendas deverá compreender as reais necessidades, assim como os desafios e o que o prospect espera com a prestação de serviços ou aquisição do produto.

Na venda consultiva — da mesma forma como ocorre com uma consultoria —, é realizada uma análise mercadológica levando em consideração o segmento de atuação e como a marca se posiciona nele. Depois que todos os dados necessários forem levantados, o vendedor fará uma avaliação e indicará como as soluções da empresa farão sentido para o comprador.

Em uma venda consultiva, os vendedores atuam como especialistas na área em seu produto ou serviço está inserido. Por isso, seu trabalho é demonstrar ao consumidor potencial como a marca se destaca no mercado e como ela vem provando seu valor.

É apenas depois desse posicionamento que os consultores têm argumentos consistentes para mostrar que podem identificar os problemas dos prospects e ajudá-los da melhor maneira possível.

Vale mencionar, ainda, que a venda consultiva também tem como finalidade ajudar as empresas a se anteciparem às circunstâncias que não podem ser enxergadas a princípio, evitando que sejam pegas de surpresa.

 

Quais são as etapas da venda consultiva?

Agora que você já sabe o que é venda consultiva e como ela funciona, mostraremos quais etapas integram esse conceito, que vão desde estratégias de marketing até o pós-venda, para que as empresas alcancem suas metas e objetivos.

Prospecção

Trata-se do momento em que as pessoas com potencial de se tornarem clientes são identificadas. Mas, para isso, é preciso que transponham algum obstáculo específico.

Qualificação

Por meio de estratégias de Marketing de Conteúdo, essas pessoas são qualificadas de acordo com o seu nível de interesse e potencialidade. A ideia aqui é transformá-las em leads.

A partir do momento em que se tornam leads, os fluxos de nutrição conduzirão esses indivíduos pela jornada de compras.

Apresentação

O profissional de vendas deverá entrar em contato com o cliente potencial para compreender o que ele precisa e, dessa forma, identificar se o produto ou serviço oferecido realmente atenderá às expectativas.

Negociação

Aqui, o vendedor apresentará a proposta comercial da empresa, mostrando possíveis objeções, diferenciais e outros aspectos relacionados ao produto ou serviço, para que o cliente potencial possa sanar todas as suas dúvidas.

A venda consultiva é inteiramente fundamentada nas necessidades do prospect.

Efetivação

Nessa etapa, as expectativas são alinhadas para que todo o decorrer do acordo ocorra de forma bem-sucedida e satisfaça as duas partes. Depois, o contrato é finalmente firmado.

Pós-venda

A venda consultiva abrange também o momento após a concretização da venda, visto que a gestão do relacionamento tem, como uma de suas premissas, manter relações comerciais duradouras entre a empresa e os seus consumidores.

 

Como a venda consultiva pode otimizar os resultados da empresa?

Primeiramente, é importante destacar que o uso de um bom CRM para realizar a gestão do relacionamento com o cliente, como o Dynamics 365, pode trazer grandes benefícios para as vendas consultivas em sua empresa.

Veja, a seguir, quais são as vantagens de usar a tecnologia nesse contexto:

  • registro de informações importantes — uma das principais funcionalidades de um CRM é armazenar informações e criar um banco de dados com todas as interações dos prospects com os canais de comunicação da empresa, traçando um perfil dos usuários com maiores chances de se tornarem clientes;
  • ajuda para entender melhor os clientes potenciais — um CRM robusto conta com recursos de análise de dados que fornecem informações cruciais sobre o comportamento e as preferências de compra de cada prospect, com base no histórico de interações;
  • possibilidade de encontrar leads com mais facilidade — não é por coincidência que cada vez mais empresas têm investido em tecnologias para automação de processos, principalmente quando se trata de identificar novas oportunidades de negócio.

Como você pôde contemplar neste conteúdo sobre o que é venda consultiva, esse conceito abrangente tem sido utilizado por diversas organizações modernas, visto que oferece uma experiência de compra mais positiva, cria laços com os consumidores e aumenta as chances de fidelização. Além disso, mostramos como o uso de um bom CRM pode contribuir para o sucesso dessa estratégia.

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