O que é LTV e como utilizá-lo em sua empresa?

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Você sabe o que é LTV e como ele é usado em benefício das campanhas de marketing da empresa? Pois bem, essa importante métrica de desempenho tem sido aplicada em organizações dos mais diversos segmentos do mercado, visto que oferece dados preciosos sobre o quão lucrativo será o tempo de duração do relacionamento entre o cliente e a empresa.

Para que você compreenda melhor a importância desse indicador, como calculá-lo e como otimizá-lo, preparamos este conteúdo sobre o que é LTV. Continue a leitura para saber mais sobre o assunto!

 

O que é LTV e quais suas vantagens?

Lifetime Value (ou LTV, como é mais conhecido) é o termo usado para se referir a um importante indicador de desempenho usado pelas empresas para determinar o “tempo de vida” de um cliente, isto é, o período que ele passará sendo um consumidor ativo dos produtos ou serviços de uma determinada marca.

Essa métrica serve para que os gestores tenham uma perspectiva ampla sobre o quanto o cliente compra da empresa durante o tempo em que permanece se relacionando com ela. Ao analisar esse valor, é possível estabelecer a relação entre o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) e o índice de lucratividade que ele proporcionou nesse período.

Entender o que é LTV pode contribuir em diversas ocasiões, por exemplo, quando é necessário desenvolver estratégias, campanhas e ações publicitárias, melhorar a retenção de clientes e aumentar o faturamento. Além disso, os dados coletados pela métrica ajudam a compreender o real potencial de rendimento que um cliente pode gerar após ser conquistado.

Entre os benefícios do LTV para os resultados, podemos citar:

  • ajuda a justificar os investimentos em marketing;
  • gera informações sobre o Retorno sobre os Investimentos (ROI);
  • permite a solicitação de orçamentos mais precisos;
  • contribui com a precificação de produtos e serviços;
  • determina o mix de produtos;
  • ajuda a aumentar o tempo de vida útil do cliente;
  • colabora com o desenvolvimento de ações e campanhas de marketing.

Como calcular o LTV?

Para realizar o cálculo do LTV é necessário que os gestores saibam ao certo qual a média de tempo que os clientes permanecem em um relacionamento com a sua empresa e o seu ticket-médio. Com base nessas informações, a fórmula do LTV seria:

  • LTV = tempo de retenção do cliente X valor do seu ticket-médio.

Para obter o tempo de retenção do cliente, basta multiplicar a média de cancelamentos pelo período. Então, somar esse resultado e dividir pelo total de cancelamentos. Ou, se preferir, pode aplicar essa fórmula:

  • LTV = (média de compras por cliente a cada ano X ticket-médio) X média de tempo de retenção.

Pense no caso de uma organização que comercializa planos de assinatura mensais por R$ 400 reais. No final do período de um ano, ela venderá seu serviço 12 vezes a cada cliente, correto? Digamos que o tempo médio de retenção por cliente seja de dois anos. Sendo assim, a fórmula ficaria da seguinte maneira:

  • LTV = (400 x 12) x 2
  • LTV = R$ 9.600

Esse valor consiste no quanto um consumidor investiria na empresa em seu tempo de relacionamento.

Como melhorar o LTV?

Agora que você já sabe o que é LTV, quais seus benefícios e como esse indicador é calculado, mostraremos algumas boas práticas para otimizá-lo.

Faça pesquisas de satisfação

Outra métrica que contribui bastante com o aumento do LTV da empresa é a pesquisa de satisfação do cliente. Também conhecida como Net Promoter Score, essa metodologia traz confiabilidade, eficiência e simplicidade na hora de mensurar a satisfação do consumidor.

Basicamente, o NPS funciona como uma escala de pontuação que começa em 0 e vai até 10, na qual é medida a chance de o cliente indicar a empresa a um amigo ou familiar. Após pontuar, pede-se que a nota seja justificada. Por fim, é aplicada a seguinte fórmula:

  • NPS = número de clientes promotores – Clientes detratores.

Clientes que atribuem uma pontuação de 9 a 10 são promotores, isto é, estão completamente satisfeitos com o produto a ponto de trazerem novos consumidores. Já aqueles que pontuarão entre 0 e 6 são detratores, ou seja, estão insatisfeitos e, ainda, criticam a marca com seus amigos e familiares. Por fim, de 7 a 8 são neutros e não contam na análise.

Tenha uma boa plataforma de automação de marketing

Por meio desse tipo de ferramenta, é possível desenvolver boas estratégias para conduzir o cliente pelo funil de vendas, com a finalidade de levá-lo até a concretização da compra. Por exemplo, a empresa pode criar conteúdos de interesse do público e programar o envio de e-mails automáticos em intervalos de tempo programados (newsletter).

Utilize uma ferramenta de planejamento de ações

O Dynamics 365 da Microsoft é uma ferramenta completa e pode ser aplicada na gestão de projetos dos mais diversos âmbitos. No contexto do LTV, esse sistema oferece recursos para que a equipe de marketing se comunique melhor, acompanhe a evolução dos resultados em um dashboard intuitivo e potencialize a dinâmica de suas campanhas de marketing. Afinal, como consta no próprio nome, a ferramenta proporciona uma visão ampla do negócio.

Invista no e-commerce

O comércio virtual ganhou ainda mais popularidade do que já tinha devido aos meses mais intensos de medidas de contenção da pandemia de COVID-19. Basicamente, o consumidor moderno percebeu que pode manter o relacionamento com suas marcas preferidas sem sequer precisar sair de casa.

Sendo assim, investir em uma boa plataforma de e-commerce é uma maneira eficiente para otimizar o LTV da empresa. É importante que essa plataforma garanta um processo de fechamento de compra intuitiva, proporcionando uma experiência de consumo agradável.

Adote ferramentas para mensurar

Existem diversos mecanismos excelentes para mensurar o desempenho do LTV disponíveis na internet, como o Google Analytics, que permite que o volume de visitas em e-commerces, blogs e sites seja analisado, indicando dados como o número de conversões em ações de marketing e as origens do tráfego. Com essas informações, é possível tomar as providências necessárias para melhorar suas estratégias de captação e retenção de clientes.

Como você pôde contemplar neste conteúdo sobre o que é LTV, essa importante métrica de performance tem ajudado empresas dos mais diversos nichos do mercado a levantar dados precisos a respeito dos resultados de seus investimentos em marketing. Além disso, mostramos como é feito o seu cálculo e quais ações podem contribuir para elevar o LTV.

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