O que é CAC e como mensurá-lo no seu negócio?

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Qual importância você daria a algo que possibilitasse avaliar ações e tomar decisões, de forma mais consciente? Muita, não é mesmo? Se você deseja saber o que é CAC, já começará descobrindo o quanto ele é fundamental, pois mensura a saúde financeira de uma empresa.

É por isso que este artigo interessa a praticamente todo mundo, mas, principalmente, aos gerentes de contas. Então, sem mais delongas, continue lendo e aprenda o que é CAC, como ele pode ser mensurado e avaliado, sua importância para o planejamento estratégico e como avaliar o resultado obtido. Confira!

 

O que é CAC?

CAC é a sigla para Custo de Aquisição de Clientes — o resultado da soma dos investimentos feitos em vendas e em marketing dividido pela quantidade de clientes conquistados em um mesmo período. Parece uma fórmula? E é mesmo! Trata-se de uma métrica (financeira e de marketing) que possibilita às empresas determinarem qual é o investimento médio empenhado na conquista de cada novo cliente.

O CAC é uma média que mostra se os investimentos estão trazendo resultados, de fato. Não existe um valor ideal para o Custo de Aquisição de Clientes, entretanto, quanto menor for o CAC, maior é o retorno obtido pelo negócio com os investimentos em vendas e marketing.

 

Qual é a importância do CAC?

O CAC é importante porque ajuda os gestores a tomarem as melhores decisões. Como isso é feito? É fácil de entender. Quanto maiores forem os números com o Custo de Aquisição de Clientes, menor será a lucratividade — o contrário também é verdadeiro. Dessa forma, ao descobrir qual é esse valor, os gestores conseguem tomar decisões mais assertivas, melhorando o custo de aquisição por cliente, gerando mais lucro e, consequentemente, obtendo menos prejuízo. Agora veremos como calcular o CAC!

 

Como calcular o CAC?

Agora que você já sabe o que é CAC, será muito mais fácil entender a forma de calculá-lo. Primeiramente, você deve definir qual intervalo de tempo é mais indicado para sua empresa. Ele pode ser mensal, trimestral, anual ou o aquele que fizer mais sentido ao seu tipo de negócio.

Para calcular, você precisará desta fórmula:

CAC = (gastos com marketing + gastos com vendas e despesas gerais) / número de novos clientes

Agora, vamos descobrir quais são os investimentos em marketing e em vendas que entrarão no cálculo do CAC.

 

Investimentos em marketing

  • Custos com mídia paga, compra de anúncios, campanhas, eventos e outros canais que capturam leads e trazem oportunidades para o time de vendas.
  • Ferramentas de gestão de cada departamento.
  • Salários e custos com recursos humanos.

 

Investimentos em vendas

 

Novos clientes

Por fim, como vimos, nessa fórmula também entram os clientes conquistados. Com isso, você precisa saber qual é o número de novos clientes obtidos num dado período. Pronto! Agora é só aplicar os valores na fórmula. Outros fatores sofrem impactos dos custos de aquisição de clientes e devem ser analisados pelos gestores. São eles:

  • ROI — return on investment;
  • LTV — lifetime value;
  • faturamento;
  • metas.

 

Exemplo prático do cálculo do CAC

Ao investir R$20 mil em marketing e R$20 mil em vendas, e adquirir 80 clientes, a fórmula ficaria assim:

CAC = (20.000 + 20.000) / 80

CAC = R$500

 

Qual é a importância do CAC para o planejamento estratégico?

Até aqui, você está indo bem. Já sabe o que é CAC, sua importância e como calculá-lo. Agora, você descobrirá que, além do departamento financeiro, o Custo de Aquisição de Clientes também é uma métrica fundamental para todos os envolvidos no processo de encantamento do cliente, bem como na elaboração de um planejamento estratégico.

Isso porque esse tipo especial de planejamento diminui o CAC, ao mesmo tempo que aumenta o LTV — valor gasto pelo seu cliente enquanto ele consumiu produtos ou serviços —, aumentando a lucratividade dos negócios. Ao calcular corretamente o CAC, a organização evita os desperdícios e diminui os gastos desnecessários. Com isso, aumenta a possibilidade de realizar campanhas mais efetivas, favorecendo o planejamento estratégico.

 

Como diminuir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)?

Antes de pensar em diminuir o CAC imediatamente, analise muito bem o seu modelo de negócio. Se perceber que o valor está alto e que as ações efetuadas não revertem no retorno esperado, será necessário elaborar novos projetos para conseguir reduzir o resultado do CAC.

Uma maneira de diminuir o Custo de Aquisição de Clientes é apostar em esforços visando reter o maior número de clientes, pois quanto mais clientes fiéis sua empresa tiver, menos investimentos em novos clientes ela terá que fazer. Isso porque sua marca ficará mais conhecida e, dessa forma, seus consumidores farão o velho e sempre bom marketing boca a boca e like a like — nas redes sociais.

 

Como avaliar o resultado obtido com o cálculo do CAC?

Antes de mais nada, é preciso saber que o valor saudável do CAC pode ser diferente, a depender do tipo de empresa, conforme você pode ver, a seguir.

 

Empresas de vendas pontuais

Nesse caso, o CAC precisa ser menor que o preço médio de seu produto. Um exemplo é uma pessoa entrar em uma ótica e fazer um óculos. Essa venda será pontual, já que ninguém compra óculos com muita frequência.

 

Negócios com pagamento recorrente

Se seu cliente gasta o mesmo valor por um serviço pelo período que o seu produto ou negócio requer, o CAC deve ser menor que o LTV. Um exemplo é uma empresa de sinal de internet, em que seu cliente faz pagamentos mensais. Para saber em que categoria sua empresa se encaixa, avalie o seu tipo de negócio. Dessa forma, você poderá definir uma estratégia para sua empresa lucrar mais.

Uma maneira prática de avaliar e, assim, mensurar o CAC, é usar as soluções do Microsoft Dynamics 365 Business Central e do Power BI — plataforma de visualização para criar dashboards e relatórios gráficos, com base em dados mutáveis ou não — para conseguir atender às demandas dos clientes, de maneira proativa.

Viu como é fácil entender o que é CAC, como calculá-lo e entendeu a importância para o planejamento estratégico do seu negócio? Se você gostou do nosso artigo, aproveite para curtir nossa página no Facebook.

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