O que é a análise cohort e como usar?

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Indicadores de desempenho para processos relativos ao cotidiano operacional de uma empresa são ferramentas indispensáveis para a compreensão da performance de resultados do negócio e tomada de decisões. É por meio dessas métricas que os gestores podem analisar dados diversificados de clientes e, em meio a tais informações, mapear perfis de consumo. E é exatamente assim, nesse contexto, que a análise cohort se torna possível.

Nos novos moldes do mercado impactado pela transformação digital, é muito importante acompanhar as tendências, necessidades e preferências de consumidores cada vez mais conectados.

Afinal, é por meio da segmentação que a empresa consegue organizar seu público em diferentes grupos e, a partir disso, elaborar estratégias mais eficientes para retenção.

Assim, preparamos este post, para que você entenda o que é análise cohort, qual a sua importância e quais as melhores práticas para implementá-la na companhia. Para saber mais sobre o assunto, continua a leitura do artigo!

 

O que é análise cohort?

Coorte, ou cohort, é uma expressão usada para categorizar um conjunto de indivíduos com comportamentos semelhantes dentro de um determinado contexto. Estamos nos referindo à relação entre uma marca e seu público, isto é, o cohort é a forma como essas pessoas serão segmentadas dentro de uma espécie de processo seletivo. Neste sentido, os grupos serão montados de acordo com dois aspectos básicos:

  • a realização de uma ação determinada;
  • a realização dessa ação novamente no mesmo período.

É por meio dessas características que os grupos de clientes serão criados, podendo ser analisados continuamente pela estratégia que conhecemos como análise cohort. A premissa dessa prática é bem simples: a empresa utiliza a segmentação para compreender e mapear detalhes comportamentais dessas pessoas. Em meio a um cenário no qual os volumes de dados são cada vez mais amplos, a análise cohort é o que permitirá que os gestores mantenham um trabalho minucioso e estratégico.

 

Qual a importância da análise cohort?

Existem diversas razões pelas quais a análise cohort seja implementada em uma empresa. Veja, a seguir, alguns dos benefícios que essa ferramenta pode proporcionar.

 

Permite a compreensão dos diferentes estágios de consumo

Consumidores e prospects são leads que se encontram em diferentes etapas do funil de vendas, ou seja, em pontos distintos da relação entre a marca e o cliente. Em cada fase, eles têm propensão a agir de uma maneira diferente. Perceber o comportamento de tais usuários é crucial e, neste ponto, a análise cohort permite que eles sejam organizados em grupos, o que facilita bastante o trabalho de tomada de decisões.

A ideia é mapear o comportamento de um consumidor potencial e, ao mesmo tempo, de um cliente fidelizado. Assim, a empresa tem o que precisa para se posicionar de modo que estimule a continuidade da relação comercial.

 

Possibilita a análise da reação do público diante de mudanças

Uma organização pode passar por mudanças e transformações ao longo de sua jornada. Por exemplo, como é o caso de uma loja física que decide migrar para um e-commerce e, por isso, necessita reformular sua estratégia para atender aos parâmetros de UX e garantir uma experiência positiva no ambiente virtual.

Sejam quais forem as mudanças, o fato é que a análise cohort oferece os mecanismos ideais para que os gestores façam recortes de observação das métricas, especificamente sobre o período pós-mudanças, gerando insights para compreender o impacto das novidades.

 

Ajuda a entender os resultados de testes A/B

Os testes A/B são cruciais para empresas que desejam estudar diferentes cenários no ambiente digital, como a apresentação de landing pages em um e-commerce, botões de CTA, entre outros recursos. Durante o período em que cada versão do site fica ativa, serão aplicadas métricas para avaliar separada e profundamente. A análise cohort é uma das métricas mais importantes para avaliação sobre a performance de cada versão.

 

Como implementar a análise cohort na empresa?

Agora que você já sabe o que é análise cohort e qual a sua importância, mostraremos algumas boas práticas sobre como implementá-la na empresa.

 

Defina os grupos que serão analisados

Primeiro, é preciso compreender, precisamente, quais serão os indivíduos que a empresa acompanhará. Esse conjunto pode ser formado pelos clientes que já foram captados em um evento específico, pelos consumidores que estão passando por uma nova campanha ou aqueles que retornaram à empresa atraídos por uma ação de marketing, como um cupom de desconto.

Lembrando que não é recomendado tomar como padrão para o restante dos clientes as impressões obtidas nesses grupos. Elas servirão somente para auxiliar em um entendimento mais profundo sobre tendências de comportamento.

 

Colete os dados

Nesta etapa, é importante escolher uma fonte confiável para obter e coletar os dados, obter informações e, posteriormente, organizá-las, seja com o suporte de um software desenvolvido para esse tipo de trabalho, como o Google Analytics. Caso os gestores decidam usar fontes variadas, devem ter precaução para fazer uma boa filtragem e evitarem a duplicação dos dados.

 

Analise os resultados e defina cohorts

Feita a coleta de dados e a avaliação das informações, chega o momento de interpretar esses resultados, com a finalidade de convertê-los em ações estratégicas. É preciso compreender o que os números obtidos representam e planejar algumas táticas para solucionar problemas. Em outras palavras, é preciso definir cohorts.

Para que a análise de cohorts se torne mais rica, utilize o auxílio do Google Analytics e, posteriormente, consolide os dados no software de CRM usado por sua empresa. Outra ideia interessante é elaborar grupos que sejam explicitamente distintos, pois isso reduzirá as chances de equívoco ou falha humana na hora de analisar os dados. Alguns exemplos de conjuntos de cohorts que podem ser criados são:

  • clientes de diferentes regiões geográficas;
  • leads que chegaram à marca de maneira proativa ou como resultado de um busca ativa;
  • clientes com perfil de pessoa jurídica x clientes com perfil de pessoa jurídica.

Como você pôde ver, realizar a análise cohort é uma excelente forma de distinguir os diferentes tipos de leads captados em sua empresa, diferenciando os clientes de acordo com a etapa do funil de vendas em que se encontram. Com isso, é possível elaborar estratégias mais segmentadas para cada consumidor em potencial.

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